FORMAKAObjectifs de la formation
Identifier et segmenter ses prospects.
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Identifier et segmenter ses prospects
- Formuler un argumentaire clair et adapté à chaque cible
- Utiliser plusieurs canaux de prospection avec une approche professionnelle
- Conduire un appel ou un entretien de découverte
- Organiser les relances et suivre les résultats dans un tableau de prospection
Compétences visées
- Cibler et segmenter des prospects
- Construire un argumentaire adapté à chaque cible
- Prospecter par plusieurs canaux : téléphone, courriel, réseaux professionnels
- Conduire un entretien de découverte et traiter les objections
- Suivre et piloter un plan de prospection
Public et prérequis
À qui s'adresse cette formation ?
- Commerciaux et responsables clientèle
- Dirigeants et indépendants
- Salariés participant à la recherche de nouveaux clients
Prérequis
- Disposer d’une offre ou d’un service à promouvoir
Programme détaillé
Jour 1 — Ciblage et préparation7 h
Module 1 — Comprendre les profils de contacts et cibler sa clientèle (2 h)
- Recueillir les attentes des participants et présenter le déroulé et les modalités d’évaluation
- Distinguer prospect, contact qualifié, client et prescripteur
- Définir son client idéal et construire des personas professionnels
Module 2 — Segmenter ses prospects (2 h)
- Segmenter ses prospects par secteur, besoin, zone géographique, potentiel et urgence
- Prioriser les cibles selon leur potentiel et leur urgence
Module 3 — Construire son argumentaire et sa base de prospects (3 h)
- Construire une proposition de valeur et un argumentaire centré sur les bénéfices
- Constituer une base de 30 prospects qualifiés, dans le respect du RGPD et des règles de prospection
- QCM de fin de journée (J1)
Jour 2 — Techniques de communication et prise de contact7 h
Module 4 — Maîtriser les techniques de communication (2 h)
- Adapter sa communication orale, écrite et non verbale à chaque interlocuteur
- Utiliser les canaux de prospection : téléphone, courriel, réseaux professionnels, recommandation
Module 5 — Construire son message et son script d’appel (2 h)
- Construire un message d’approche et un script d’appel
- Préparer des questions de découverte et pratiquer l’écoute active
Module 6 — S’entraîner à la prise de contact (3 h)
- Traiter les objections courantes
- Mise en situation : prise de rendez-vous
- Mise en situation : réponse à une objection
- QCM de fin de journée (J2)
Jour 3 — Relance, rendez-vous et pilotage7 h
Module 7 — Conduire un entretien commercial (2 h)
- Préparer et conduire un entretien commercial
- Qualifier les besoins du prospect et reformuler sa demande
Module 8 — Organiser ses relances et son suivi (2 h)
- Construire un plan de relance sans pression excessive
- Mettre en place un tableau de bord : contacts, rendez-vous, propositions, ventes, taux de transformation
Module 9 — Plan de prospection et évaluation finale des acquis (3 h)
- Présenter son plan d’action de prospection
- QCM de fin de journée (J3), QCM final portant sur l’ensemble de la formation et test de positionnement de sortie
- Évaluation pratique : présentation de son plan de prospection, avec ses cibles, son argumentaire et son tableau de bord, puis simulation complète de prospection multicanale, de la prise de contact à la relance, notée sur grille d’évaluation
- Bilan à chaud, synthèse et remise des attestations de fin de formation
Méthodes, moyens et évaluation
Méthodes pédagogiques
- Expositive
- Démonstrative
- Interrogative
- Applicative
Moyens pédagogiques et techniques
- Salle de formation équipée, téléphone ou outil de simulation d’appel
- Modèles de scripts, CRM ou tableau de suivi de prospection
- Jeux de rôle, entraînements observés et études de cas
- Travaux en binômes et feedback individualisé
Suivi et évaluation
- Avant la formation : questionnaire d’évaluation des besoins et test de positionnement
- Pendant la formation : QCM de fin de journée (J1, J2 et J3), exercices, études de cas et mises en situation
- Suivi des acquis : grille d’acquisition des compétences renseignée par le formateur tout au long de la formation
- Fin de formation : QCM final, évaluation pratique (présentation de son plan de prospection, avec ses cibles, son argumentaire et son tableau de bord, puis simulation complète de prospection multicanale, de la prise de contact à la relance) notée sur grille d’évaluation et test de positionnement de sortie
- Critères de réussite : QCM validés à partir de 75 % de bonnes réponses ; épreuve pratique réussie à partir de 60 % des points
- Satisfaction : bilan à chaud en fin de formation, bilan à froid à 3 mois auprès du stagiaire et questionnaire de satisfaction adressé à l’entreprise ou au financeur
- Assiduité : feuille d’émargement signée par demi-journée par le stagiaire et le formateur
- Sanction : attestation de fin de formation (article L.6353-1 du Code du travail) et certificat de réalisation
Sanction de la formation
Attestation de fin de formation et certificat de réalisation, remis sous réserve d'assiduité (article L.6353-1 du Code du travail).
Débouchés et intervenant
Débouchés
- Fonctions commerciales et développement de la clientèle
- Prospection et négociation B2B/B2C
- Postes de chargé de clientèle ou d’attaché commercial
- Développement de son propre portefeuille clients pour les indépendants
Modalités d'accès, tarif et financement
Comment s'inscrire
- Prise de contact sur le site internet et/ou par téléphone.
- Envoi de l'évaluation des besoins et du programme de formation.
- Après analyse de celle-ci et validation des objectifs de formation, nous validons votre inscription.
- Formation organisée sur devis signé (inter ou intra-entreprise).
Délai d'accès : De 4 jours à 1 mois entre la demande et le démarrage de la formation, selon le calendrier convenu avec l’entreprise et la disponibilité du formateur.
Lieu : À préciser selon la session ; le lieu est indiqué dans la convention de formation.
Effectif : De 1 à 10 stagiaires.
Tarif : 500 € HT par participant. Prestation exonérée de TVA en application de l'article 261-4-4° du Code général des impôts. Financement possible par un OPCO, sous réserve de demande de prise en charge avant le début de la formation.
Financements possibles
- OPCO (Opérateurs de Compétences)
Nous étudions gratuitement votre situation et vous accompagnons dans la demande de prise en charge. Voir les démarches.
Accessibilité et handicap
Formation dispensée dans les locaux mis à disposition par le client : l'accessibilité aux personnes à mobilité réduite dépend du site d'accueil. Merci de nous signaler toute contrainte en amont.
Formation accessible aux personnes en situation de handicap : contactez-nous pour envisager les aménagements nécessaires.
Notre référent handicap, Kareman Philippe, étudie chaque demande d'aménagement : 07 66 60 22 48 ou contactformaka@gmail.com (réponse sous 24 à 48 heures (jours ouvrés)). En savoir plus.